Che cos’è un lead?
Lead generation, lead management, lead nurturing, lead scoring, …
Ogni giorno è sempre più frequente utilizzare questi termini, ma spesso si vede una diffusa perplessità tra i nuovi (potenziali) utenti del CRM sul suo significato.

Un lead è una persona, o un’azienda, che può essere interessato a te, al tuo prodotto/servizio o azienda; UN LEAD RAPPRESENTA UN POTENZIALE CLIENTE. I leads sono la linfa vitale di ogni azienda: convertire i leads in clienti fidelizzati è l’attività fondamentale per restare sul mercato e crescere.
Spesso si entra in contatto con leads che si convertono in clienti dopo molto tempo: come dobbiamo gestire la relazione con questi potenziali clienti?
Il CRM è lo strumento migliore per la gestione di clienti potenziali; esso permette di monitorare l’avanzamento nel ciclo di vendita e ti segnala i leads da contattare al momento più opportuno per trasformarli in clienti effettivi.

ILMIOCRM.IT, che da anni si occupa solo di CRM, vuole suggerirti in questo articolo le 5 mosse vincenti per una gestione efficace dei leads.
Si tratta di preziosi suggerimenti, utili per aumentare la tua pipeline, concentrare l’attenzione sui leads giusti e monitorare quali azioni funzionano e quali no:

1. Allineare vendite e marketing
2. Aumentare la lead generation
3. Mantenere puliti i dati
4. Lavorare sui leads con efficienza
5. Monitorare le attività per la generazione di leads

1. Allineare vendite e marketing
Spesso investiamo molto in attività volte a generare più leads. E’ necessario dunque ottenere il massimo stimolando la collaborazione tra ufficio marketing e vendite in modo che nessun lead venga trascurato o abbandonato. Per una collaborazione di successo bisogna progettare con cura il processo di vendita; definire criteri chiari per il trasferimento dei leads dal marketing alle vendite; stabilire quando un lead deve essere convertito in opportunità.

2. Aumentare la lead generation
Più leads generati corrispondono ad un potenziale aumento del giro d’affari. Esistono vari modi per acquisire i leads: acquisizione automatica dal sito web o tramite social media, importazione o immissione manuale. Utilizzando le web form generate direttamente dal CRM è possibile acquisire le informazioni di contatto delle persone che compilano i tuoi moduli; puoi inoltre importare gli elenchi di leads da fogli Excel o da applicazioni e-mail come Outlook o Gmail.
Immetti i lead manualmente – Questo sistema funziona bene per singoli lead.

3. Mantenere puliti i dati
La pulizia dei dati è fondamentale. Essi vanno ripuliti regolarmente: perché un potenziale cliente cambia lavoro, o a causa di un errore umano, o di immissioni di dati duplicati o incompleti. Noi suggeriamo anche di creare regole di convalida: non è possibile procedere allo step successivo, per esempio, se non si sono compilati determinati campi.

4. Lavorare sui leads con efficienza
Come sfruttare al meglio tutti i leads che sei riuscito a generare? Come detto sopra, la qualità dei leads può variare: è bene definire delle priorità per far sì che i commerciali si concentrino sui leads più pronti all’acquisto. Determina dei criteri per i quali i leads con un valore più alto vengono assegnati direttamente alle vendite; gli altri verranno inseriti in un flusso di nurturing gestito dal marketing.

5. Monitorare le attività per la generazione di lead
Per migliorare la generazione di leads devi sapere quali sono gli strumenti di marketing più adatti alla tua azienda. Il CRM permette di risalire alle fonti dei leads, scoprendo da dove proviene la maggior parte dei potenziali clienti. Inserendo la fonte del lead di ogni opportunità è possibile monitorare il ROI durante il percorso verso l’acquisto. Attraverso la gestione delle campagne puoi monitorare il successo delle varie iniziative per la generazione dei leads tramite metriche quali numero di leads, numero di leads convertiti, utili da pipeline, utili influenzati da pipeline e ROI.

E tu? Come gestisci i tuoi leads?